Por una vez en la vida, te encantaría tener el arma perfecta para ganarle a tu cónyuge, hijo adolescente o colega de trabajo en un intercambio de palabras. La capacidad de transformar la perspectiva del otro resulta maravillosamente útil; sin embargo, al calor de una discusión lo último en lo que solemos pensar es en ese cambio.
“Cuando lo que buscamos es ganar, más que poner sobre la mesa nuestro punto de vista, lo único que conseguimos es alejar a la persona”, señala Kevin Dutton, psicólogo y autor de El arte de la persuasión. He aquí algunos trucos para convencer sin perturbar la paz.
Haz contacto visual con el oponente sin olvidar que lo que intentas ganar es una discusión, no un concurso de miradas.
Si tu adversario cruza la pierna mientras habla contigo, espera unos cuantos segundos (para que no sea obvio ni parezca burla) y cruza tú la pierna del mismo modo. Si se inclina hacia delante o lleva la espalda al respaldo de la silla, de nuevo, espera un poco y déjate guiar.
“Este ‘espejeo’ hará que tu adversario se sienta más a gusto contigo y con tu punto de vista. Nos resulta agradable estar con personas parecidas a nosotros”, explica Dutton. Toca brevemente el brazo de tu oponente mientras haces uso de la palabra; ese movimiento tendrá un efecto positivo similar. Si la persona que te acompaña en el ring es tu cónyuge, tómale la mano.
¿Vas a entrar en una discusión sobre el calentamiento global o política? Asegúrate de tener todos los datos a la mano antes de hablar. Lo mismo aplica para los asuntos del hogar.
Por ejemplo, si tu pareja y tú discuten por temas de dinero y se te ocurre decir “Eres un pésimo administrador”, difícilmente van a llegar a algún lado, explica Lauren Meckler, coach de vida.
Se trata de una afirmación subjetiva más que de un dato duro. Mejor basa tu postura en hechos: “El cheque rebotó porque no hiciste el depósito la semana pasada. Y esto ha sucedido tres veces en los últimos dos meses. Por eso lo mejor es que yo me encargue de las finanzas”.
Si tu hijo protesta cuando le pides que regrese a casa a media noche, apégate a los hechos. Explícale que si regresa a las 2 de la madrugada, te despertará y eso no es bueno para ti porque tienes una junta a primera hora del día siguiente.
Dile: “Te informo que debes regresar a casa a media noche. Puedes protestar y perderte la fiesta o aceptar mis condiciones y pasártela muy bien hasta antes de las 12”. Jay Heinrichs, autor de Gracias por discutir, también recomienda modificar la perspectiva temporal.
Cuando en una discusión buscamos culpables, nos estamos enfocando en el pasado. Mejor veamos al futuro: ¿Qué vamos a hacer para evitar más gastos? ¿Qué haremos para llegar a tiempo a las reuniones familiares?
Durante una discusión, las formas son clave. “Habla como adulto y evita el tono acusatorio. Tu voz debe sonar uniforme”, sugiere Meckler. “Entre más te alteres, más te estarás restando fuerza”. Y controla tus emociones.
Si al calor de la discusión empiezas a reaccionar mal, reconócelo y di: “En verdad me estoy enojando, así que voy a retirarme un momento”. Sal de la habitación, tranquilízate, regresa y continúa con la charla.
“La gente confunde discutir con pelear”, explica Heinrichs. Y sin embargo, dice, una discusión exitosa nos ayuda a cultivar la relación y a convencer al otro de tomar decisiones con las que estamos de acuerdo.
“Para otros, discutir es asfixiar a la persona con un sinfín de argumentos lógicos. No se trata de apuntarse una victoria, sino de fijarse un objetivo y lograrlo”, asegura el experto. Sin importar lo que esté en juego, “si la discusión da pie a una pelea, es casi seguro que no llegarás a donde deseas”.
Toma nota: discutir implica un intercambio de ideas y opiniones con el objetivo de llegar a un entendimiento, pelear implica un conflicto emocional más intenso con la intención de ganar o demostrar superioridad.
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